【研修資料】提案・クロージングの方法
クロージングとは、提案を契約に導くことです。
どのようにクロージングをするかにより、成約率が大きく変わってきます。
そのための考え方や具体的なテクニックをレクチャーしていきます。
提案・クロージングのマインド
契約へ導くことは悪いこと？
その契約が利用者の方にとって良いものなら、契約へ導くことは悪いことではありません！
どんなに良いあんしんチェックや保障提案をしても、契約をしないと守ることができず、意味がないのです。
利用者の方が良い方向に向かうために背中を押すという気持ちを持って、クロージングのテクニックを使っていきましょう！
自信を持って背中を押すためにも、本当に相手のためになる保障を考えて、本気で提案することがとても重要です！
クロージングのためのマインド
自信と余裕を見せるのがとても大事！
「この人になら任せられる！」と思ってもらう。
そのためには…
笑顔と感謝が効果絶大！
逆に、必死さや服従感を見せると「契約が欲しいだけなんだな」と思われて、良いように使われたり、一気に契約が遠のきます。
★良いマインドの例
ＬＡサト相手のことを本気で心配してるし、絶対に保障を充実させてあげたいから、しっかり背中を押さなきゃ。
でも、それでもいらないって言うのなら、個人の考えだから仕方ない。
あとで「何でもっとしっかり言ってくれなかったの？」と言われないように、念押しはしっかりしておこう。
提案の進め方
最初に前回の振り返り（ニーズ確認）
ＬＡサト前回、介護の備えについて気になるというお話があって、そのご不安を解決するための提案書を作ってきました。ご説明してもよろしいですか？
先回りトーク（当事者意識の醸成）
この先回りトークが非常に重要です！
「これは契約につながるものだ」という当事者意識を持たずに聞いてしまう人が大半なので、先にこちらから意識させておきましょう！
ＬＡサトもし、お話を聞いていて、ダメだなと思ったらその時点で断っていただいて大丈夫です。それはよろしいですか？
利用者さまＤはい。
（それなら安心だわ）
ＬＡサト逆にもし、ご提案が良いなと思っていただいたら、契約をしないと効果を発揮しないですので、具体的なご契約の話に進んでいきたいと思います。そちらもよろしいですか？
利用者さまＤえ？あぁ、はい。そうよね。
（それならしっかり聞かなきゃいけないわね）
提案書はできるだけ簡潔に説明
保障内容、ＪＡ共済の強み、掛金について、できるだけ簡潔に説明します。
保障の説明は、簡潔でよいのです。
クロージングでは、それ以降が本番です。
【重要】理想の未来をイメージさせる
重要なのは、メリットだけでなくベネフィットを伝えて、理想の未来をイメージさせることです。
メリットとベネフィット
メリット…商品自体の強み、価値
ベネフィット…使った人がどう良くなるか
リポビタンＤのＣＭ
リポビタンＤのＣＭは、男たちのピンチから始まります。ピンチを「ファイト！一発！」で乗り越えてから、タウリン2,000mg配合、リポビタンＤ！という流れのＣＭです。
「これを飲めばピンチも乗り越えられる」という理想の未来を一番に見せているのです。
タウリン2,000mg配合という商品のメリット自体はそんなに重要ではないことが分かると思います。
共済も一緒です。保障内容よりも、それに入ればどう良くなるのか？を伝えてあげましょう。
ＬＡサトこちらに加入すれば、今後ずっと、介護について漠然とした不安を感じることはなくなります！
もし介護状態になったとしても、施設に必要な費用はこちらで充分カバーできるので、ご家族に迷惑をかけることもなく、安心して過ごせますね。
利用者さまＤそれは安心だわ。
共済 花子さん（65）に対し、介護共済を提案します。
①先回りトークを自分ならどのように話すか、書いてみましょう。
②介護共済の強みを書いてみましょう。
③介護共済契約後の理想の未来を書いてみましょう。
①先回りトーク
②介護共済の強み
③介護共済契約後の理想の未来
訴求テクニック
相手に（掛金以外の）感想を聞く
ＬＡサト掛金の話は置いておいて、今回の保障内容自体は良いなと思っていただきましたでしょうか？
利用者さまＤそれはすごく良いと思うわ。
プラスのシャワー
契約後の良いイメージやポジティブな話をシャワーのようにたくさん浴びせます。
相手に話させると、より効果的です。
ＬＡサトどういうところが良いと思っていただきましたか？
ＬＡサト前回おっしゃいていた不安が解消されると思いますが、どうでしょうか？
利用者さまＤそうね、これに入れば、介護施設のお金がもらえるし、認知症になって預金が凍結されてもお金が手当てできるのが安心だと思ったわ。
最後は必ず訴求！（シュートで終わる）
もじもじしていても契約にはつながりません。
最後はストレートに契約を訴求しましょう。
ＬＡサト契約をしないと意味がないことでもありますので、具体的なご契約の話に進んでいきたいと思います。
このままご契約の手続きに進んでもよろしいでしょうか。
テストクロージング
テストクロージングとは、本格的なクロージングを行う前に、意思や購入意欲をテスト（確認）するため質問のことです。
「ご契約するとしたら、月払いと年払い、どちらにしましょう？」など
打診をいきなり行うのではなく、仮定の話やワンクッション置いた質問を投げかけることで、相手が今どのくらい前向きに検討してくれているかを探り、同時に心理的なハードルを下げる効果があります。
※よく使われるテクニックですが、本質的ではありません。大事なのは、「どれだけ理想の未来を伝えているか」「どれだけ信頼されているか」です。
「考えたい」と言われたら…
相手から「少し考えたい」と言われたら、期限を設定して、自分から結果を確認しましょう。
ＬＡサトそうですよね。大切なご契約のことですので、しっかり確認されたいですよね。
（しっかり共感）
ＬＡサトでは、１週間後くらいにご回答をお聞きしたいと思いますのでお会いできる日はありますでしょうか？（期限の設定）
共済 花子さん（65）に対し、介護共済を提案しました。
①どのような流れで訴求するか、書いてみましょう。
②「考えたい」と言われたらどうするか、書いてみましょう。
①どのような流れで訴求するか
②「考えたい」と言われたら
「でも」への切り返し
「でも」と言われたら…まずは共感！
相手の気持ちになって相手の言葉を代弁して、安心と信頼を得る。
ＬＡサトそうですよね！年金暮らしなのに月に1万円の掛金となったら家計が厳しくなりますよね。
私も月1万円支払うとなったら正直厳しいです！わかります！
利用者さまＤわかってくれて、安心だわ
ただ、共感はするけど、納得はしない！
ＬＡサト家計が厳しいなら、なおさら保障があった方が絶対良い！
だって、介護施設は月15万円かかるんだよ！？
「でも」とは言わず、「そんな中で」と言いつつ、切り返す。
ＬＡサトそんな中で、皆さんが喜んでご加入いただいているんです。
プラスのシャワーを与える
ポジティブな理由を相手に考えさせる。
ＬＡサトなぜ皆さんが喜んでご加入いただいていると思いますか？
利用者さまＤ介護の不安を解消できたから…かしら。
ＬＡサトそのとおりです！
皆さんが「この共済に加入することで介護の不安がなくなった、子供に迷惑かけることもなくなった」と掛金以上にお喜びになっているんです。
ＬＡサト今回の問題を解決するなら、備えた方がいいと思います！
私も、私のお母さんが備えていてくれたら嬉しいって絶対思います！
掛金免除の仕組み
掛金の高さで踏みとどまっている場合は、「掛金免除の仕組み」を話してみてください。身体が悪くなったたら以降ずっと掛金が不要になる仕組みというのは、非常に安心に感じるはずです。
ＬＡサト加えて、皆さんに喜んでいただいている理由について、ＪＡならではのとっておきの理由もあるんです。
最後は必ず訴求！（シュートで終わる）
ＬＡサト花子さんにもこちらの共済で、安心な状態になっていただきたいと思います。こちらで進めていきたいのですが、いかがでしょうか。
ＬＡサト我々ＬＡが、花子さんのためにしっかりご対応しますので、安心してお任せください！
（最高の笑顔）
利用者さまＤそうね。それならやってみようかしら。
共済 花子さん（65）に対し、介護共済を提案しましたが、「掛金が高い」と言われてしまいました。
①共感の言葉を書いてみましょう。心の声も書きましょう。
②共感の後、どのようにお話しするか書いてみましょう。
①共感の言葉と心の声
②共感の後、話すこと
演習
最後に、通しで演習してみましょう。
共済 花子さん（65）に対し、介護共済を提案してみましょう。
前回の保障点検の際に、花子さんは２人の子供（別居、それぞれ結婚済み）がいるが、自分が認知症や介護状態になっても迷惑をかけたくない、認知症になったときに預金が引き出せなくなるリスクも避けたい、と話をしていました。
作成：株式会社ＭＫナレッジ（森田）