【研修資料】保障点検の実践方法

事前準備

保障点検は、事前準備が９割です！

面談に向けて、以下の準備をしておきましょう！

• 世帯保障台帳の確認
  【研修資料】世帯保障台帳の見方
• 契約内容のご案内（F12）の印刷
• あんしんひろがる保障点検シートの準備
• 聞くこと、トーク内容の確認、事前メモ
• 使う資材の確認

どれだけ忙しくても、少なくとも30分以上は準備の時間を確保しましょう！

あんしんチェックの流れ

①挨拶・日頃の感謝

笑顔で元気に挨拶をするとともに、日頃の感謝を伝えます。

②上がり面談依頼

玄関でのお話はＮＧです！

必ず机などがある場所で面談しましょう！

上がるかどうかを相手に任せず、自分から依頼しましょう！

③自己紹介

ＬＡプロフィールシートを活用して、自己紹介します。

自分の実績（１年に300人以上に保障点検を行っていること）や専門性、信頼性、提供できる価値、親しみやすさをアピールしましょう。

④保障点検のご案内、目的説明

あんしんひろがる保障点検シートを出して、目的を説明します。

「共済加入を一方的に勧めることはしないこと」や「保障点検のために、ご家族の情報をお聞きすることがあること」を伝えます。

担当者用メモも準備します。

⑤お役立ち情報の提供

お役立ち情報については、保障点検を通して後で説明する旨を伝えます。

説明する際は、「ＪＡ共済お役立ちガイド」などを活用します。

特に、指定代理請求人の設定については必ず確認しましょうと伝えましょう。

⑥近況確認

病気、ケガ、災害、事故などがなかったか、おかわりがないかを確認します。

そのとき、ご家族の情報も確認します。（何人家族か、同居・別居、県外・県内など）

聞き出した内容は、担当者メモ「Memo」欄に記入します。

⑦くるまの保障点検

保障点検シートの「保障点検（くるま）」欄で、保障点検を行います。

家族の車の台数（ＪＡ共済に加入、他社に加入、加入なし）を確認します。

「保障を点検してみましょう！」の項目を１つずつチェックします。

必要に応じて、ＪＡ共済お役立ちガイドを活用します。

他社の保険があれば、保障内容や掛金の比較について提案します。

他社証券があれば、ＱＲコードからその場で見積もることもできます。

⑧いえの保障点検

保障点検シートの「保障点検（いえ）」欄で、保障点検を行います。

保有する建物の数と、建物保障への加入状況を他社も含めて確認します。

必要保障額として、今の建物が災害で滅失した場合にどうするか、その場合の費用はいくらかかるかを一緒に算出します。

それが建物ごとの必要保障額となります。

「保障を点検してみましょう！」の項目を１つずつチェックします。

必要に応じてＪＡ共済お役立ちガイドを活用しましょう。

自然災害への備えについて確認する際は、地図システムでハザードマップを表示し、自然災害の危険度合いを確認します。

現在の保障について、問題ないかどうかの考え方を確認しましょう。

他社の保険があれば、保障内容や掛金の比較について提案しましょう。

⑨ひと保障の加入内容確認

事前に保障点検シートに図示した保障内容について説明します。

「ＪＡ共済ご契約内容のご案内（F12）」を使って説明しても良いです。

（※３枚印書されますが、お見せするのは最初の１枚だけで問題ないです。）

その場合、保障点検シートの図示欄はメモ用として使ってもよいです。

現在の保障内容の「長さ・高さ・支払条件」を確認します。

一方的な説明にならないように、会話や質問を意識して進めましょう。

△：「ご存じですか？」
⇒少し上から目線感がある。

◎：「聞いたことがありますか？」
「説明を受けたことがありますか？」

そして、保障のいいところを褒めましょう。

そして、現在の保障内容について、気になること（心配なこと）をお伝えします。

それぞれのリスクに対し、他社保険も含めて「加入状況」を確認します。

⑩ひと保障の保障点検

「○○さんの現在の保障が充分か、ご自身に合っているかを確認するための簡単なチェックがありますので、やってみましょう」

⇒６０歳未満の場合…保障点検チェックＡ（ライフプランシミュレーター）

⇒６０歳以上の場合…保障点検チェックＢ（のこす・備える・ふやす）

不足額について感想（気になるかどうか・心配に感じるかどうか）を聞きましょう！

保障点検の中で聞き出した考えや要望などについては、適宜、担当者メモの「保障点検Memo」にメモします。

⑪次回面談のアポ取り

保障点検の中で１つでも「気になる」ということがあれば、次回提案につなげます。

「ＪＡで備えればどうなるか、見てみたい」
「ＪＡの保障と、他社の保険を比べてみたい」

を確認してみて、チェックが入った場合は、必ずその場で次回のアポをとります。

その時、同席してほしい人についてもメモしておくようにしましょう。

また、次回のために持ち帰る点について、担当者メモ裏面の「やることリスト」にメモしておきましょう。

「やることリスト」の下段にも、次回面談日時を書けるので活用しましょう。

⑫利用者アンケート取得

利用者の方に、その場でスマホでＱＲコードを読み取り、アンケートに回答してもらいましょう。

アンケート回答を後にしてしまうとほぼやっていただけないので、その場で完了させてしまいましょう。

１ＬＡに１つ、専用のＱＲコードを用意します。

当該ＱＲコードは、ＬＡプロフィールシートに掲載します。

利用者の方がスマホを使えないときは、「あんしんひろがるシート（担当者控え）」へ回答内容をメモしましょう。

⑬利用者の方の署名取得

あんしんチェック実施後、「あんしんひろがるシート（担当者控え）」に利用者の方の署名をもらいましょう。

ニーズ確認力アップ法

まずは必要保障額を見せましょう！

必要性を考えてもらうときには、根拠がないとうまくいきません。

根拠を示したうえで、必要保障額（あるべき保障）と必要性を伝えましょう！

根拠があれば、反応は大きく変わります。

「問題」を聞き出しましょう

ＬＡとして心配なこと（問題と感じてもらいたいこと）があれば、組合員・利用者がどう思うかを必ず聞いてみましょう！

これをしないと実績につながりません。

ただし問題を一方的に「与えて」はいけません。

自分の口で言ってもらうのが重要です。

「問題」を聞き出すときは第三者話法で！

「それは大丈夫」でも全然ＯＫ！

しつこくする必要はありません。

利用者の方から「それは大丈夫（いらない）」と言われたら、それはそれで確認できたのでＯＫです。

「わかりました、でも、そこの部分については本当に気を付けて下さいね。」と念押しだけはしっかりしましょう。

１つだけでなく、複数伝える

聞き出したい問題がＡ、Ｂ、Ｃとあれば、Ａは「大丈夫」かもしれないですが、Ｂ、Ｃは「問題があると思う」かもしれません。

聞き出したい問題は、すべて聞いてみましょう！

演習

作成：株式会社ＭＫナレッジ（森田）